栽下梧桐树，引得凤凰来。近年来，金融队伍脱落率高、留存难成为困扰整个行业的难题，特别是疫情下的增员难度提高，头部险企纷纷加大增员力度，最大程度维持队伍规模。北大方正人寿天津分公司总经理张凌却对公司的前景持谨慎又乐观的态度，他满怀信心，因为他早已在疫情之下找到了逆行的出路：“精英化路线，顾问式行销。”

　　该公司在坚持优增、优育的基础上，其新单规模保费在天津寿险市场排名不断提升，各项经营指标位列系统内前茅。与此同时，队伍注重优才的留存、发展和荣誉体系建设，2022年实现连续10个月人力发展正增长，优才新人13个月留存率为33%，新人主管13个月留存率高达71%。与此同时，获得IDA、TOP CLUB会员、MDTR等国际荣誉人数连续三年增长率依次为：200%、325%、260%。

　　优增是解决留存问题的源头

　　目前，导致保险行业人力留存较低的原因有很多，例如新人素质参差不齐、主管缺乏对新人的帮扶等，张凌认为，最核心的问题在招募源头。但是，现阶段新兴行业（职业）对普通营销员的招募有分流影响；快递、外卖、主播、房产中介等行业门槛低、短期薪酬提升较快，具备短期诱惑力。这也是“人海战术型”机构人员当前增员难的原因之一。

　　同时，在后疫情时代，行业对营销主管也提出了更高的要求，因为展业困难时，一位具备前瞻性眼光、能给予实质性辅导、帮助大家的优秀主管将在一定程度上决定队伍的留存。因此，机构是否坚持走优增路线，将在一定程度影响队伍的发展状况。以天津保险业为例，据不完全统计，从留存上看，坚持优增战略的险企13个月留存率要比非优增战略的险企高15个百分点；从业绩规模来看，坚持优增的险企同比增长速度是非优增战略险企的3倍。

　　从上述数据来看，优增路线对于队伍留存的优势显而易见，但比起低门槛大规模的增员，要增到优秀的人才很难，队伍壮大速度也慢。增员优秀人才固然发展缓慢，但“少就是多，慢就是快”，一些机构坚持广揽高素质“白板”人才，虽然短时间规模人力和业绩上无法立竿见影，但长期沉淀后，队伍的留存、业绩、素质都得到极大提升。因为，那些原职业为医务工作者、退伍军人、教师、律师、媒体公关人员、海归等高素质人才有一个共同点：原职业面临瓶颈，自身又具备高质量人脉资源和明确的人生目标，他们入行后，很容易在保险业获得人生第二次高光时刻，再现身说“法”可带动身边优秀人才加入，发展壮大高素质团队。

　　“顾问式行销”优育人才

　　北大方正人寿深知精英型人才对队伍的内涵价值，坚持精英招募与培育理念。2018年，公司推出的“P800领航计划”，旨在通过“顾问式行销”的招募选材、销售循环、新人培养三大专业体系，培养一批高素质、有正确保险理念、强组织发展意愿的卓越经理人，通过五年时间孕育出800名杰出的营业处经理。

　　并且对于全世界保险人为之奋斗一生的保险界“奥斯卡”——“百万圆桌会议”（MDRT）来说，仅有约5%才能赢得此最高荣誉。该会议不仅专业知识、业务能力上有极高的标准，其在职业道德素养、受客户信赖程度等方面也层层把关。可以说，MDRT是保险界最专业、最诚信和最优质服务的代名词。尽管MDRT近乎严苛，但作为公司重点推动的年度项目，目前已有736人获此殊荣。

　　在“顾问式营销”的方针下，该公司进一步提高了门槛——要求本科以上学历，3年以上本地经验，2年管理经验。在如此高要求的增员门槛下，该公司优才的留存表现依旧不俗。这意味着，他们的优增是为锁定和储备人才做准备的。

　　四方针推动优才成长与留存

　　通过顾问式行销的招募、培训、新人养成体系，为具有高素质、有正确保险理念、强组织发展意愿的精英人士提供快速发展的职业平台，为客户提供全方位的健康管理和财富管理的专业金融保险服务。对于该公司来说，P800领航计划的人才就是队伍发展的种子。

　　为了长期留住“发展的种子”，该公司经过三年的打磨，确立了以选材为依托、培养为关键、竞赛为动力、目标为引导的经营方针。即：1。从源头把控选材；2。推动P800全员“新增新”；3。提高有效人力；4规划个人发展路径。

　　在张凌看来，理想的发展“种子”人选应该是：在P800领航计划基础上，具备专业的外在形象、沟通能力强、成熟稳重、学习意愿强、有奋斗意愿等特点。把这样的优秀人才招进来后，要让他们在队伍里“生根发芽”，管理层就要给予精细的“土壤”。正是团队出类拔萃，成绩斐然，在行业增速普遍减缓的大环境下，该公司一直保持逆势增长，新单标保、总保费、总资产等连年实现成倍增长。

　　未来，北大方正人寿天津分公司将坚持在“招募高素质人才——接触优质客户群——助推公司品牌”这条良好的循环路上前行，引导队伍坚决贯彻公司提出的标准化经营方针，坚持NBS销售理念，打造高保额、高留存、高品质的“三高”团队，为高素质人才提供高质量发展机遇。不忘初心，坚持以“顾问式行销”为核心，多元渠道协同发展，以提高服务质量和客户满意度为己任，专注品质、诚信销售，不断完善产品，通过业务创新提升差异化竞争力。